搞印刷卡好身位很重要

   簡(jiǎn)單捋捋就能發(fā)現(xiàn)，美國(guó)排名前十的印刷買家，確實(shí)都出自25個(gè)最熱門的印刷細(xì)分市場(chǎng)。

   十大印刷買家預(yù)計(jì)印刷需求在銷售額中的占比為1.25%，比25個(gè)熱門細(xì)分市場(chǎng)高一些。其中，來自出版行業(yè)的前進(jìn)出版公司、梅瑞迪斯公司最高，分別為12.68%、11.89%；其次是美國(guó)郵政管理局（USPS），為2.24%；輝瑞公司、華特迪士尼公司、百事公司較為接近，分別為1.89%、1.83、1.78%%；寶潔公司、強(qiáng)生公司分別為1.43%、1.31%；“AT&T+時(shí)代華納”為0.59%，而蘋果公司只有0.39%。

   之所以會(huì)有這么大差別，是由不同公司的產(chǎn)品特點(diǎn)決定的。

   由美國(guó)聯(lián)想到國(guó)內(nèi)，如果咱們也搞25個(gè)最熱門的印刷細(xì)分市場(chǎng)，跟美國(guó)會(huì)有多大區(qū)別？

   首先，區(qū)別肯定有。比如，在美國(guó)排名第21位的“博彩”行業(yè)中的賭博，在國(guó)內(nèi)根本就不合法。再比如，美國(guó)迄今尚有大量的直郵賬單業(yè)務(wù)，這托起了“銀行保險(xiǎn)”、“電信”行業(yè)的印刷需求，而在國(guó)內(nèi)這類業(yè)務(wù)已經(jīng)大幅萎縮。

   不過，整體而言，中美兩國(guó)印刷細(xì)分市場(chǎng)的相似度應(yīng)該還是很高的。比如，包裝食品在中國(guó)同樣應(yīng)是印刷需求的主力行業(yè)。這個(gè)行業(yè)為紙及紙板、塑料、金屬等各類印刷品提供了廣泛需求。再比如，飲料行業(yè)在國(guó)內(nèi)同樣拉動(dòng)了對(duì)易拉罐、標(biāo)簽、紙箱等類印刷品的需求。印刷支出在出版業(yè)的占比，同樣約在20%以上。

   那么，咱們能不能也像美國(guó)一樣排出十大印刷買家呢？準(zhǔn)確排行難度很大，猜想一下還是可以的。比如，以國(guó)家郵政局為主的郵政系統(tǒng)，對(duì)印刷品的需求不容小視。再比如，伊利、蒙牛、康師傅、紅牛之類的食品飲料巨頭，對(duì)印刷品的需求都在幾十億的量級(jí)。

   當(dāng)然，如果把中國(guó)煙草總公司作為一個(gè)大集團(tuán)，各地中煙公司都看作其子公司的話，它也許是中國(guó)最大的印刷買家，年印刷需求預(yù)計(jì)在300億-400億元之間。

   而對(duì)有“野心”的老板來說，一旦與這些大買家建立了可靠的合作關(guān)系，做大做強(qiáng)也就不再遙遠(yuǎn)。

   比如，在當(dāng)前A股印刷業(yè)上市公司中，以勁嘉、東風(fēng)、永吉等為代表的七八家煙包企業(yè)都與各省中煙深度合作。而站在奧瑞金背后的是紅牛中國(guó)，站在吉宏背后的是伊利股份，站在翔港背后的是聯(lián)合利華；支撐東港的是銀行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，支撐環(huán)球印務(wù)的是制藥行業(yè)的業(yè)務(wù)，支撐盛通的是出版行業(yè)的業(yè)務(wù)。

   比較特殊的是裕同，支撐它的主要是美國(guó)十大印刷買家之一的蘋果公司。

   不難發(fā)現(xiàn)，美國(guó)的十大印刷買家基本上都是全球化公司，其印刷需求不局限于美國(guó)國(guó)內(nèi)，而是分布于世界各地，很多國(guó)家的印刷廠都能從中受益。而中國(guó)印刷廠恐怕受益更大，因?yàn)樘O果、寶潔、百事等都在國(guó)內(nèi)有龐大的生產(chǎn)業(yè)務(wù)。迪士尼相當(dāng)多的印刷品，也是外包到中國(guó)生產(chǎn)。

   筆者覺得：搞印刷也好，做別的很多生意也好，卡好身位，選對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，與大買家結(jié)盟，都是不錯(cuò)的發(fā)展策略。

   問題是：搞定大買家，道理誰(shuí)都懂，做起來卻不容易。因?yàn)椴粌H你要看得上別人，還要有讓別人看上的實(shí)力。對(duì)不對(duì)？