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印刷企業中高、低姿態的百變銷售

2014-12-04 09:49 來源：印刷工業雜志責編：顧穎瑩

摘要：: 銷售人員是直接面對客戶的印刷企業的代表，其表現對于客戶的選擇起著不容小覷的作用。所以銷售人員的工作不僅僅是簡單地向客戶提供產品的價格工期，交貨收錢，更要以顧問的身份解決客戶提出的諸多問題，幫助其順利拿到令其滿意的印制品。

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【CPP114】訊：銷售人員是直接面對客戶的印刷企業的代表，其表現對于客戶的選擇起著不容小覷的作用。所以銷售人員的工作不僅僅是簡單地向客戶提供產品的價格工期，交貨收錢，更要以顧問的身份解決客戶提出的諸多問題，幫助其順利拿到令其滿意的印制品。銷售“顧問”在與客戶接洽時，首先要了解客戶產品的用途及受眾群，再根據客戶的預算，幫其選擇恰當的紙張及印刷工藝，最終保質保量地完成生產并及時為客戶提供售后服務。特別值得一提的是，其要根據客戶的行業情況及同業產品做出判斷，為客戶選擇適合其產品風格的印刷解決方案，以使印刷品在投放后能夠達到甚至超過預期的宣傳效果。這就要求銷售“顧問”至少在以下三方面下功夫。

1.搜集各個行業、大型項目及活動等使用的印刷品，儲備豐富的關于印刷品種類的信息，了解市面上各類印刷品的生產工藝，及其適用場合。如此，當一個茫然的客戶向你尋求幫助的時候，你就可以根據客戶所在的行業及產品使用場合，為其提供多種預算的工藝方案，并通過儲備的印刷樣品，讓客戶提前預知成品效果，甚至在內容設計方面為客戶提供建議。

2.了解各類輔料知識。首先是紙張，作為印刷的主要載體，紙張的種類可達成百上千，由于很多客戶并不滿足于普通紙張的效果，需要個性、有質感、定制的特種紙張，所以豐富的紙張知識是銷售“顧問”必須具備的基本素質之一。其次是油墨、電化鋁、膜類、版類等輔料。針對有“特別”需求的高端印刷包裝產品，銷售“顧問”需要選擇高性價比的紙張，并合理利用印刷及裝訂工藝，將各種材料工序融合成客戶滿意的產品。

3.銷售“顧問”還應為客戶提供印刷產品外的定制服務，與客戶一起創造新項目、新產品，從被動接受到主導項目，與客戶建立良好的合作關系，成為客戶心目中專業的銷售人員。

高姿態的顧問，低姿態的銷售，或是未來服務行業的發展趨勢。而銷售“顧問”只有具備了足夠的毅力與耐心、能屈能伸的陽光心態、謙虛嚴謹的工作方式，以及樂于學習的勤勉態度等基本素質，方可馳騁于印刷行業銷售領域，闖出自己的一片天地。

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