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愛普生不走尋常路放棄激光打印固守噴墨市場

2014-06-30 08:43 來源：光粒網責編：劉曉燕

摘要：: 在6月一場面向全球媒體的演說中，愛普生社長碓井稔像喬布斯那樣踱來踱去，“順便”把愛普生所有最新產品塞進了講稿。他甚至不忘告訴日本記者，自己最近購置了一塊自家產的手表，休息時喜歡刷松本山雅足球俱樂部的主頁—愛普生是這支球隊的贊助商。

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“在中國，即便是激光打印機用戶，90%都在使用兼容耗材。”愛普生(中國)信息產品事業部事業副總經理王金城說。碓井稔身邊的管理團隊成員都知道，來自中國的“創造力”讓那些制作兼容墨盒的公司早已實現了全球化。

這通常會變成一個吵吵嚷嚷然后歸罪于市場的托辭，但也有可能帶來新想法。來自印度尼西亞的報告最終在愛普生總部形成了一個新產品計劃—新系列，擁有比普通墨盒大好幾倍的墨倉，在一體機型號中，墨倉懸掛在打印機側邊，通過導管把墨水引入噴頭。

“這在技術上并沒有太大難度。”久保田孝一認為墨倉式打印機研發改造耗費的成本實在是很劃算。普通墨盒通過機械方式固定在打印頭上方，它如果過大，會造成機體晃動，影響打印穩定度。一個大墨倉能帶來的顯而易見的好處是，減少更換成本—對用戶來說，它的確會讓打印單價降低。“雖然在廣告中我們說打印成本會降到激光打印的一半，在實際辦公室操作中，打印成本可能只有激光的40%。”碓井稔說。

王金城選了墨倉式打印機最低端的一個型號，謹慎測試了中國市場。這個系列獲得的反饋讓他拿出了打動日本總部的銷售業績。2013年，墨倉式打印機在中國市場賣到脫銷。“在過去的模式里，噴墨幾乎都是賠錢的。很遺憾，墨盒的回報并不理想。主要還是兼容耗材的侵襲。但現在賣墨倉式打印機，我們100%賺錢。”

這個100%賺錢的方法，在某種意義上改變了愛普生獲取利潤的方式。它曾經羨慕任天堂的商業模式—不但通過出售游戲機可以賺錢，而且賣游戲軟件也是個Bonus。現在，它也開始享受服務帶來的利潤。

愛普生和經銷商推出一種打印外包服務，用戶可以購買或租賃打印機，用包月或按天計算的形式購買打包服務，含維修服務，王金城說：“墨倉式打印機降低的成本已經擠壓了兼容耗材，正品和它價格接近，再買兼容耗材沒有意義。”

他說服王老吉成為愛普生的大客戶。從今年春天開始，這家涼茶公司的所有辦公室都開始使用墨倉式打印機。為了說服這家公司放棄激光打印，王金城給了他們1個月的免費使用期。