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電商大佬搶灘市場辦公經(jīng)銷商生死一線

2012-05-29 09:07 來源：太平洋電腦網(wǎng) 責(zé)編：陳培

摘要：: 早幾年雖然辦公行業(yè)競爭激烈，但還算是有利可圖，隨著以京東、淘寶為代表的電商全面爆發(fā)，生意越來越淡，加上房租、管理費、人員工資不斷上漲，終于在兩個月前扛不住虧損重負(fù)，遣散員工，關(guān)門回老家了。

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　　【CPP114】訊：劉先生是筆者的朋友，在中關(guān)村一干就是12年，從當(dāng)初給人打工，到自立門戶做起小老板，也算是成功。早幾年雖然辦公行業(yè)競爭激烈，但還算是有利可圖，隨著以京東、淘寶為代表的電商全面爆發(fā)，生意越來越淡，加上房租、管理費、人員工資不斷上漲，終于在兩個月前扛不住虧損重負(fù)，遣散員工，關(guān)門回老家了。
　　
　　電商爆發(fā)傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨考驗
　　
　　像劉先生這樣的例子，不僅在北京中關(guān)村，在全國各地每天都會發(fā)生。縱觀中國整個傳統(tǒng)行業(yè)，沒幾年的時間里，無一例外都已經(jīng)開始了各自的搬家之路。來勢洶洶的電子商務(wù)，讓經(jīng)銷商坐鎮(zhèn)的老戰(zhàn)場幾乎快變成失落的亞特蘭斯地。如今消費者已經(jīng)習(xí)慣了在實體店看好產(chǎn)品，然后到網(wǎng)上尋找“差價”。不少借此生長起來的比價網(wǎng)站，例如一淘，更是免費提供場地，讓消費者在網(wǎng)上比較，得出同型號產(chǎn)品的最低價格，就拿時下正在熱銷的惠普P1108為例，實體店的報價普遍在980元，京東商城的報價879元，還含票，而在淘寶790元的超低價就能拿下。不知不覺之間，傳統(tǒng)經(jīng)銷商已經(jīng)處于一個極為被動的地位。

　　辦公產(chǎn)品的網(wǎng)購價格屢創(chuàng)新低
　　
　　電商的到來，使經(jīng)銷商利益接受前所有為的考驗。有業(yè)內(nèi)人士就預(yù)言：有電商將沒有經(jīng)銷商。在電商發(fā)展得如火如荼的今天，難道真要讓經(jīng)銷商和這些倒閉的實體書店一樣，成為明日黃花，經(jīng)銷商和電子商務(wù)真的是水火不相容嗎？
　　
　　廠商扁平渠道經(jīng)銷商卷入價格戰(zhàn)
　　
　　點燃這場價格戰(zhàn)導(dǎo)火索的其實是廠商。從2005年開始，廠商就開始不約而同的對渠道進(jìn)行調(diào)整，而目的只有一個，就是扁平渠道，貼近終端。像佳能取消了分銷商，改由自己直接給經(jīng)銷商供貨。惠普對行業(yè)大客戶進(jìn)行直接銷售。三星在五個分公司平臺的管理下進(jìn)行更加精細(xì)化的渠道管理，而愛普生在2005年的渠道大會上就已經(jīng)宣布取消經(jīng)銷商的返點，改為半年度的紅包獎勵。
　　
　　渠道扁平化導(dǎo)致經(jīng)銷商卷入價格戰(zhàn)
　　
　　自從渠道扁平化后，原來可以通過賬期來操作，現(xiàn)在廠商要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，資金壓力巨大，而許多下級渠道現(xiàn)在可以直接從廠商或者大分銷那里提貨。就拿愛普生來說，愛普生打印機(jī)的供貨價格分為A、B、C三個檔次，核心經(jīng)銷商可以拿到A檔的價格，一些規(guī)模較小的經(jīng)銷商，如果找愛普生提貨，只能拿到C檔價格，而在取消返點以后，三檔價格間差距縮小，提10臺和提50臺在區(qū)別很小。為了確保利潤，只能利用規(guī)模效應(yīng)在量上取勝，市場成交價被迫壓低，進(jìn)入惡性循環(huán)。
　　
　　渠道扁平化是一把“雙刃劍”
　　
　　讓經(jīng)銷商更為頭疼的是，很多電商利用自身在采購和銷售上的靈活性，冒大不韙，不僅跨區(qū)域竄貨，還將一些行業(yè)批單流入零售渠道，破壞了價格體系，而廠商迫于銷售壓力，在這個時候，睜一只眼閉一只眼，沒有很好的監(jiān)管
　　
　　利潤縮水負(fù)擔(dān)增大被逼黑心
　　
　　“操賣白粉的心，賺賣白菜的錢”，很多經(jīng)銷商這么向筆者抱怨。眼下經(jīng)營的壓力是越來越大，廠商頻繁調(diào)價，有時候完全看不懂，繼續(xù)拿惠普P1108來舉例子，一個月前提貨價是900元，誰想到現(xiàn)在800元不到就能提貨到手，而性能相同，只是隨機(jī)硒鼓容量減半的P1106降幅卻很小，現(xiàn)在虧本賣都沒人要。
　　
　　實體店租金飛漲陷入生存之困
　　
　　北京中關(guān)村全面整治之后，柜面租金飛漲，在鼎好不到4平方米，月租金就高達(dá)1萬多元，還不包括管理費，員工的底薪也提升到2000元，粗略算了一下，每天的利潤只有達(dá)到800元才能勉強(qiáng)平衡，負(fù)擔(dān)太重，而眼下打印機(jī)零售的利潤不到5%，批發(fā)的利潤只有1.5-2%。別看廠商的宣傳攻勢很給力，但真正再賣場成交的并不多。
　　
　　道高一尺魔高一丈
　　
　　在賣場禁止“高聲叫賣”、“拉客”之后，不得已只能在耗材上做文章，所以才會出現(xiàn)以假混真泛濫的情況。一個墨盒的利潤能達(dá)到30元，而一個硒鼓的利潤保守估計也有百元，比賣打印機(jī)賺得多。
　　
　　生存之本在于變
　　
　　對于經(jīng)銷商來說，眼下生存難并不是辦公這一條產(chǎn)品線，而是所有產(chǎn)品。要想做好店面，就一定要獲得廠商的支持，這樣運作起來才會容易一些，如果沒有背景、沒有資金，不求變就一定會被淘汰。
　　
　　在零售店面，加入客戶感興趣的產(chǎn)品，是打印機(jī)渠道提高銷售毛利的一個普遍做法。目前不少銷售打印機(jī)的經(jīng)銷商都會辟出了一小塊營業(yè)面積，擺放一些筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)等產(chǎn)品。雖然只是補(bǔ)充，但只要在產(chǎn)品的選擇上能夠迎合用戶需求，找到最佳的交叉點，短期內(nèi)還是能夠緩解經(jīng)營壓力。
　　
　　“求變”是經(jīng)銷商擺脫困境的方法
　　
　　電子商務(wù)銷售模式已經(jīng)成為未來發(fā)展的大趨勢，和傳統(tǒng)銷售相比，它最大的優(yōu)勢在于沒有包袱，不用在賣場租場地，就可以省下一大筆錢，銷售人員的費用可以減半，運營成本完全在可控范圍內(nèi)。沒有必要自己獨立開發(fā)電子商務(wù)平臺，費錢費力維護(hù)麻煩，還很難吸引客流，有淘寶這么成熟的平臺為什么不好好利用，還可以在一些IT垂直網(wǎng)站的商城開店，適當(dāng)?shù)耐斗艔V告，會有立竿見影的效果，而且面對的用戶群范圍更廣，增加了客戶找上門的機(jī)會。雖然這樣的轉(zhuǎn)型，剛開始會很艱難，但熬過頭三個月，一切都會朝好的方向發(fā)展，至少能從不斷增加的銷量上看到希望。
　　
　　突出服務(wù)也是一條出路。網(wǎng)絡(luò)銷售最大的短板其實就是沒有售后服務(wù)，用戶遇到問題往往會被直接踢給廠商，而傳統(tǒng)渠道可以利用自身的優(yōu)勢，提供專業(yè)的團(tuán)隊進(jìn)行回訪和上門服務(wù)，要知道并不是所有用戶對于價格都是那么敏感，之所以會選擇網(wǎng)上購物，有些只是圖個放心，怕買到假貨。一旦得到消費者的肯定，這個客戶也就鎖定了，今后無論是耗材的購買，還是產(chǎn)品的升級換代，都會找上門。如果有一批這樣穩(wěn)定的客戶群，尤其企業(yè)用戶，那么生意還會做不下去嗎？更重要的是繞開了價格戰(zhàn)，確保了合理的利潤。
　　
　　此外，作為經(jīng)銷商，還必須把握客戶需求，提供專業(yè)化服務(wù)，具備有解決方案的能力，最大化的滿足客戶的應(yīng)用需求。要知道，對于一切企業(yè)用戶來說，賣的并不是打印機(jī)，而是專業(yè)知識，這是電商不可能具備的。
　　
　　任何事情都有他的兩面性，就拿電商大佬搶灘來說，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。其實很多辦公產(chǎn)品經(jīng)銷商這幾年撐的非常吃力，之所以還在咬牙堅持，是對未來抱有一絲幻想，以為市場會突然爆發(fā)，迎來春天。然而市場競爭是殘酷的，任何參與者都必須遵循規(guī)律，傳統(tǒng)渠道必將被網(wǎng)購全面吞噬，面對新時代應(yīng)保持積極應(yīng)對的心態(tài)，并且在這個前提下，充分發(fā)揮自己的主觀能動性，完全沒有必要用價格赤裸裸的和電商硬拼，這完全就是雞蛋碰石頭的行為。經(jīng)銷商應(yīng)該做好雙線作戰(zhàn)的準(zhǔn)備，有客戶基礎(chǔ)的，除了提升自身技術(shù)含量，還要加強(qiáng)服務(wù)，發(fā)揮自己的長處，面臨窘境的要及時轉(zhuǎn)型，從頭開始并不難，況且這么多年積累的銷售經(jīng)驗和人脈就是最好的催化劑，信不信由你。
　　
　　

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