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2012-03-14 10:30 來源：??? 責(zé)編：??

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：印刷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)往往是殘酷無情的。印刷企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是如何戰(zhàn)勝他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這樣嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，一個(gè)企業(yè)不僅要在市場(chǎng)占有率上超過對(duì)手，還包括其定價(jià)權(quán)，品牌知名度，客戶滿意度等。在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，最成功的印刷服務(wù)供應(yīng)商以及營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商已越來越精明。他們針對(duì)市場(chǎng)上的每一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)都進(jìn)行深度的挖掘，逐步形成以業(yè)務(wù)流程為重點(diǎn)的商業(yè)組織。
　　
　　深度挖掘市場(chǎng)的好處
　　
　　瞄準(zhǔn)垂直市場(chǎng)，深度挖掘并建立在其中的領(lǐng)導(dǎo)地位，是優(yōu)質(zhì)企業(yè)與其他企業(yè)之間產(chǎn)生差異的關(guān)鍵點(diǎn)之一。簡(jiǎn)而言之，深度挖掘市場(chǎng)是發(fā)展產(chǎn)品、服務(wù)，以及針對(duì)特定行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。深度挖掘市場(chǎng)的好處非常多，其中包括：
　　
　　獲得更多消費(fèi)者的關(guān)注：當(dāng)你與客戶談起特定的某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，會(huì)很容易引起他們的關(guān)注。畢竟你與客戶探討的，是他們所面臨挑戰(zhàn)和有待解決的問題。
　　
　　成為某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的專家：客戶把你當(dāng)成某個(gè)領(lǐng)域的專家，將有助于使你的企業(yè)區(qū)分于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。印刷的市場(chǎng)上異常擁擠，擁有專業(yè)知識(shí)，等于讓你的客戶或潛在客戶，有意識(shí)的把你和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別來看待。讓客戶認(rèn)為你的服務(wù)更有價(jià)值。
　　
　　針對(duì)目標(biāo)客戶和潛在市場(chǎng)的有效營(yíng)銷策略：一旦你將市場(chǎng)營(yíng)銷作為突破的重點(diǎn)，就能在細(xì)分市場(chǎng)上得到更多的發(fā)言權(quán)。潛在客戶將把你看成他的一個(gè)合作伙伴，相信你清楚地了解他們的公司和他們的需求。
　　
　　針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，能讓你推行創(chuàng)新的理念，并最終影響那些有可能選擇你產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者。你以更少的資源，解決他們的需求，并產(chǎn)生更大的回報(bào)。深度營(yíng)銷可以打開新的市場(chǎng)大門，到達(dá)一片較少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的藍(lán)海。企業(yè)的理念將被更好的推廣，信譽(yù)得到提高，營(yíng)銷預(yù)算更長(zhǎng)遠(yuǎn)，銷售周期更長(zhǎng)，生產(chǎn)更有效率。
　　
　　雖然深度營(yíng)銷有各種優(yōu)點(diǎn)，但執(zhí)行起來并不容易。這需要周密的時(shí)間安排，正確的分析業(yè)務(wù)重點(diǎn)。所有者和經(jīng)營(yíng)者必須查明企業(yè)資格，并提供投資回報(bào)率最高的深度市場(chǎng)營(yíng)銷解決方案。
　　
　　剖析深度市場(chǎng)，確定每個(gè)細(xì)分行業(yè)的關(guān)鍵性影響因素。
　　
　　確定收入來源，明確產(chǎn)業(yè)路線對(duì)市場(chǎng)的影響力，為特定的細(xì)分市場(chǎng)指定戰(zhàn)略。確定產(chǎn)品、服務(wù)和相關(guān)的價(jià)值主張。您的企業(yè)要推行令人信服的客戶價(jià)值觀，為您的客戶提供金融方面的投資回報(bào)率。
　　
　　針對(duì)發(fā)展行業(yè)的動(dòng)態(tài)了解，可以幫助服務(wù)供應(yīng)商確定正確的細(xì)分市場(chǎng)。確定好了細(xì)分市場(chǎng)，服務(wù)提供商必須制定正確的計(jì)劃和營(yíng)銷解決方案，以滿足客戶的需求。這個(gè)過程中，開始時(shí)確定重點(diǎn)客戶是關(guān)鍵。之后，營(yíng)銷服務(wù)提供商需要確定客戶的實(shí)力，優(yōu)先考慮那些能節(jié)約成本提升業(yè)績(jī)的方案，或在目標(biāo)市場(chǎng)的反饋率方面，投資回報(bào)率最高的解決方案。最后，服務(wù)提供商必須建立一種商業(yè)模式和價(jià)值主張，推動(dòng)令人信服的客戶價(jià)值觀，財(cái)務(wù)回報(bào)表，并需要銷售部門協(xié)同參與這個(gè)計(jì)劃。
　　
　　服務(wù)提供商已經(jīng)像人們展示了，獲得成功需要很好地理解客戶的業(yè)務(wù)需求。成長(zhǎng)型企業(yè)被輿論評(píng)價(jià)為，他們可以擁有市場(chǎng)，同時(shí)也不帶感情色彩的執(zhí)行其市場(chǎng)關(guān)注的重點(diǎn)。作為印刷服務(wù)供應(yīng)商，在困難的經(jīng)濟(jì)條件下，評(píng)估各行業(yè)的業(yè)務(wù)是至關(guān)重要的�，F(xiàn)在應(yīng)該是一個(gè)合適時(shí)期，來挑選合適的細(xì)分領(lǐng)域，并成為市場(chǎng)中的最佳供應(yīng)商了。
　　

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