【CPP114】訊：包裝印刷企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本內(nèi)容有市場(chǎng)、印品、價(jià)格、促銷。其中促銷的任務(wù)是與當(dāng)前和潛在的客戶進(jìn)行有效的信息溝通，提高客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，最終促進(jìn)交易按照企業(yè)期望的方向發(fā)展。一般企業(yè)的促銷方式主要有以下四種:廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系。而對(duì)于包裝印刷企業(yè)，由于其消費(fèi)者的特殊性，促銷的方式就復(fù)雜得多，很難給與具體的分類。這里主要從以下三個(gè)方面探討包裝印刷企業(yè)的促銷策略問(wèn)題。

　　1 包裝印刷企業(yè)的公共關(guān)系策略

　　公共關(guān)系主要是企業(yè)制定和實(shí)施各種計(jì)劃，通過(guò)和各個(gè)利益相關(guān)方建立和維持以及增進(jìn)相互的關(guān)系來(lái)達(dá)到樹(shù)立、保護(hù)和提升企業(yè)形象、品牌價(jià)值的目的。公共關(guān)系工作的好壞對(duì)我國(guó)包裝印刷企業(yè)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的成果有很大影響。

　　1)誠(chéng)懇守信、坦誠(chéng)相待

　　誠(chéng)懇守信，坦誠(chéng)相待是關(guān)系營(yíng)銷中最重要的準(zhǔn)則基石。有的包裝印刷企業(yè)只顧眼前的利益，如用劣質(zhì)紙?zhí)娲�進(jìn)口紙，偷工減料、以次充好，從而失去用戶的信任，葬送了企業(yè)的誠(chéng)信。相反，有一些企業(yè)把質(zhì)量視為企業(yè)生命，對(duì)用戶高度負(fù)責(zé)，在生產(chǎn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)一些并不影響質(zhì)量的小問(wèn)題，在用戶也無(wú)法知道的情況下，主動(dòng)告訴用戶，并協(xié)商解決，得到用戶諒解，這種真誠(chéng)相待的做法無(wú)疑給用戶一種好感和信任感。因此用戶今后在選擇合作商時(shí)，必將成為他們首選的企業(yè)，誠(chéng)信給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。

　　2)互相尊重、和諧一致

　　任何生產(chǎn)企業(yè)和用戶之間都是平等的關(guān)系，為了提高生產(chǎn)、服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)往往把用戶放在“上帝”的地位，實(shí)際上是對(duì)用戶尊重的一種具體表現(xiàn)。深圳有一家包裝印刷企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)為一家印刷設(shè)備大公司印刷宣傳廣告，關(guān)系很和諧。一次，這家公司請(qǐng)印刷企業(yè)印刷一批廣告樣本以便展覽會(huì)上用，當(dāng)印刷企業(yè)接到公司要印刷的廣告樣本樣稿時(shí)，發(fā)現(xiàn)廣告樣本圖案設(shè)計(jì)陳舊，廣告詞也毫不吸引人，主動(dòng)設(shè)計(jì)出幾個(gè)方案和公司商量并提出一些建議，公司看后大加稱贊，他們后來(lái)印出來(lái)的廣告樣本在展覽會(huì)上十分吸引人，廣告樣本供不應(yīng)求，收到極佳效果，產(chǎn)品銷售也明顯增加。這種做法使這家印刷設(shè)備公司成為該包裝印刷廠長(zhǎng)期客戶，而包裝印刷廠也成為印刷設(shè)備公司的一家長(zhǎng)期合作伙伴，保證了該企業(yè)的業(yè)務(wù)量。

　　3)深入了解用戶的文化背景，做到知己知彼

　　紹興一位包裝設(shè)計(jì)師，根據(jù)紹興固有的鄉(xiāng)土文化特色如烏篷船、石橋以及黛瓦白墻的建筑特點(diǎn)，巧妙地設(shè)計(jì)出一套反映紹興人文景觀的積木式組合包裝，這套包裝組合成紹興的水鄉(xiāng)風(fēng)情，更使人稱好的是那烏篷船設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心，使人看了愛(ài)不釋手，不僅僅起著商品包裝作用，同時(shí)成為一套頗具特色、很別致的工藝品，給人們耳目一新的感覺(jué)。因此，以當(dāng)?shù)匚幕�背景為包裝設(shè)計(jì)師提供十分豐富的設(shè)計(jì)素材，成為創(chuàng)作的源泉，是其它背景無(wú)法相比的，這種獨(dú)特?zé)o疑為包裝印刷企業(yè)的發(fā)展提供難得的機(jī)遇。

　　4)雙方共同決策，不可強(qiáng)加于人

　　產(chǎn)品價(jià)格曾長(zhǎng)期困擾包裝印刷行業(yè)，由于包裝印刷企業(yè)發(fā)展較快，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。目前有些包裝印刷企業(yè)采取進(jìn)一步提高產(chǎn)品價(jià)格透明度的辦法，在與用戶協(xié)商包裝印刷產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，根據(jù)用戶要求的生產(chǎn)所需的材料，制作出來(lái)的每個(gè)產(chǎn)品的各項(xiàng)詳細(xì)成本費(fèi)用，并將在這個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)的微利告訴用戶，如果用戶不放心，還可通過(guò)各種渠道了解產(chǎn)品價(jià)格，使對(duì)方明明白白，增加了對(duì)企業(yè)的信任感。由于采取這些措施，共同協(xié)商產(chǎn)品價(jià)格改變了以往用戶常常埋怨價(jià)格太高，強(qiáng)加于用戶的做法，加強(qiáng)了企業(yè)與用戶之間的感情交流和信任感，同時(shí)大大提高了包裝印刷產(chǎn)品的質(zhì)量，給雙方都帶來(lái)了實(shí)惠。

　　5)經(jīng)常溝通，及時(shí)解決問(wèn)題

　　企業(yè)與用戶之間加強(qiáng)聯(lián)系，遇到問(wèn)題及時(shí)解決，已成為當(dāng)今包裝產(chǎn)品營(yíng)銷中十分重要合作手段。但有的企業(yè)在這方面做得就比較差。例如，有的包裝印刷企業(yè)在把產(chǎn)品送到客戶倉(cāng)庫(kù)后，就不關(guān)心產(chǎn)品的使用情況。一旦客戶在使用產(chǎn)品過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，企業(yè)首先想到的不是如何分析產(chǎn)品問(wèn)題出現(xiàn)的原因，解決問(wèn)題，而是推卸責(zé)任。供應(yīng)商與客戶間經(jīng)常溝通，及時(shí)解決問(wèn)題，消除誤會(huì)，不但不會(huì)影響生產(chǎn)企業(yè)的形象，恰恰相反，這會(huì)增加供應(yīng)商的可信度，為更加長(zhǎng)期堅(jiān)實(shí)的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　6)力求關(guān)系的長(zhǎng)期延續(xù)

　　這是每個(gè)包裝印刷生產(chǎn)企業(yè)所追求的目標(biāo)。只有得到用戶的理解和信任，具有極高的信譽(yù)，才能使企業(yè)的營(yíng)銷不斷地?cái)U(kuò)大，繼續(xù)延續(xù)，使企業(yè)在一個(gè)長(zhǎng)時(shí)期穩(wěn)定環(huán)境中得以發(fā)展。我國(guó)有不少包裝印刷企業(yè)長(zhǎng)期和國(guó)外企業(yè)合作，形成了較好的關(guān)系，這些關(guān)系的建立主要是包裝生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高、價(jià)格公道，誠(chéng)信相待的結(jié)果，同時(shí)也是取得關(guān)系營(yíng)銷成功最重的法寶。

　　2 包裝印刷企業(yè)實(shí)施全員營(yíng)銷的策略

　　包裝印刷[百科 微博]的生產(chǎn)特點(diǎn)是：多品種，小批量，訂單式生產(chǎn)，生產(chǎn)過(guò)程比較復(fù)雜。生產(chǎn)過(guò)程的復(fù)雜性決定了該行業(yè)營(yíng)銷工作的復(fù)雜性。它所面對(duì)的客戶采購(gòu)屬于組織采購(gòu)，參與人員較多，影響采購(gòu)決策的因素也很多，采購(gòu)過(guò)程比較復(fù)雜。這也使得包裝印刷企業(yè)的營(yíng)銷不同于消費(fèi)品的營(yíng)銷，營(yíng)銷難度較大。因此，對(duì)包裝印刷企業(yè)而言，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀念，引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷理念，實(shí)施全員營(yíng)銷，是企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重。包裝印刷企業(yè)實(shí)施全員營(yíng)銷，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

　　1)樹(shù)立全員營(yíng)銷的四個(gè)意識(shí)

　　全員營(yíng)銷模式的實(shí)施會(huì)給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工帶來(lái)壓力，但正因?yàn)橛辛藟毫�，員工才會(huì)有危機(jī)感，才會(huì)有動(dòng)力，這樣，企業(yè)在銷售和服務(wù)上才會(huì)更加周到，贏得更多的用戶。對(duì)于包裝印刷企業(yè)而言，要使每一個(gè)員工的貢獻(xiàn)與企業(yè)發(fā)展成正效應(yīng)，必須增強(qiáng)以下幾個(gè)方面的意識(shí)。

　　①?gòu)?qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)

　　企業(yè)爭(zhēng)取的目標(biāo)不僅是現(xiàn)在既有的包裝印刷市場(chǎng)，還包括目前潛在的市場(chǎng)，因此全體員工必須樹(shù)立寸土必爭(zhēng)、寸步不讓的營(yíng)銷思想，培養(yǎng)爭(zhēng)取一切可能客戶的工作激情。

　�、谛南殿櫩偷姆�務(wù)意識(shí)

　　誠(chéng)心誠(chéng)意為顧客提供優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得顧客充分的信賴，并采取具體的措施和策略，真正將顧客作為企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。包裝印刷企業(yè)既是成產(chǎn)者又是服務(wù)者，這是由它行業(yè)的特殊性決定的，因此服務(wù)對(duì)包裝印刷企業(yè)而言顯得比其他企業(yè)更為重要，必須樹(shù)立起“顧客至上”的經(jīng)營(yíng)思想，并貫穿于整個(gè)企業(yè)促銷活動(dòng)之中，對(duì)顧客實(shí)行全方位的服務(wù)。