【CPP114】訊：從2004年至2010年，富士施樂打印機渠道大會歷經(jīng)“鼓舞天下”、“威震天下”、“飛煌天下”、“縱橫天下”、“創(chuàng)贏天下”、“跨界天下”以及“聚達天下”幾個主題。六年來，富士施樂打印機的成長與進步大家有目共睹，尤其是09年，其在各條打印機產(chǎn)品線領(lǐng)域均取得了均衡、快速增長。在渠道覆蓋方面，更是由之前的700多家擴張到近千家，覆蓋城市超過200個，全國授權(quán)維修站亦超過200家。
 

　　那么，面對高端的a3市場，富士施樂究竟是如何提升銷量?他們在拓展四、五類市場時遇到了哪些阻力?在產(chǎn)品更新和技術(shù)推進二者之間他們又做出了什么樣的權(quán)衡?帶著以上種種問題，會后我們專門對富士施樂(中國)有限公司副總裁、打印機事業(yè)部總經(jīng)理蘇雷先生進行了采訪。
 

　　建立忠誠、核心的代理商是關(guān)鍵

　　問：對于一直高高在上的彩激一體機市場，富士施樂是如何看待的?將來會不會推出一些顛覆性的產(chǎn)品?
 

　　蘇雷：在我們現(xiàn)在的產(chǎn)品線中，我們有兩款彩色激光一體機，一個是docuprint c3290fs，一個是docuprint c1190fs。在這個市場中，我們屬于一個發(fā)展中的階段。最近，我們采取了一些舉措，例如上個月對中端彩激一體機docuprint c1190fs做的大幅調(diào)價，調(diào)價后更貼近主場主流價位。此外我們在未來還會有三合一彩激一體機新產(chǎn)品。
 

　　問：去年的渠道大會上您提到過要拓展4、5類的市場。今天您也提到了一些拓展4、5類市場取得的一些成績，我想了解一下，拓展四、五類市場的具體過程如何?有沒有遇到過一些阻力?
 

　　蘇雷：講到遇到的困難，中國市場非常大，4、5級城市有很多，接近3000個縣。我們?nèi)ネ卣沟臅r候，很難想象出我們的團隊在這么短的時間內(nèi)，能擴展到上千人。在這里面，我們?nèi)绾握嬲�的去支持、去發(fā)展我們當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?這個確實是一個挑戰(zhàn)。我們現(xiàn)在的一些解決方案，就是依托于我們的分銷商，包括我們很忠誠的、核心的代理商，因為他們比我們更能深入到下面去，更能夠了解當(dāng)?shù)亍⒔鉀Q當(dāng)?shù)氐男枨蟆Ｎ覀兛赡芨�要依賴于�?dāng)?shù)氐囊恍┖献骰锇椋�他們用一些方法能夠契合�?dāng)?shù)氐恼�策和制度�?br />  

　　注重附加值 堅持走技術(shù)導(dǎo)向型路線

　　問：從現(xiàn)在富士施樂中低端的打印產(chǎn)品來看，更新速度上可能比競爭對手稍微慢一些。但是市場的需要是在不斷的變化，可能較老的一些產(chǎn)品有些時候不如新產(chǎn)品更能滿足客戶的需求。您是怎么看待這個情況?更新速度慢會不會成為阻礙新產(chǎn)品繼續(xù)拓展的阻礙點?
 

　　蘇雷：富士施樂是更愿意去做新技術(shù)，而不只局限在現(xiàn)有技術(shù)上，不是在現(xiàn)有引擎技術(shù)上調(diào)調(diào)速。富士施樂的立足點是技術(shù)，我們定位于技術(shù)導(dǎo)向型的，我們也希望把我們的寶劍磨得鋒利一些，然后再把產(chǎn)品推向市場。
 

　　問：富士施樂打印機銷量提升得很快，a3幅面打印機占有率第二，a4黑白打印機是第四位。如果讓經(jīng)銷商多配一些a3激打等高附加值產(chǎn)品的話，這必然會對a4黑白低端產(chǎn)品的銷量有一定影響。未來富士施樂是希望經(jīng)銷商往價值產(chǎn)品方面走，還是往流量產(chǎn)品這一方面走?這兩條路應(yīng)該怎么去權(quán)衡?
 

　　蘇雷：這個問題我想從兩個方面來回答。

　　我們的做法相對來講是要追求一個均衡的發(fā)展。就是在一個階段內(nèi)，我們可能會追求量的發(fā)展，然后在另一個階段內(nèi)，我們又會去追求質(zhì)的發(fā)展。因為追求質(zhì)的發(fā)展，或者說在發(fā)展中高端產(chǎn)品的時候，能夠幫我們積累下一步發(fā)展的能量和動力， 2009年，我們在中低端產(chǎn)品線的進展非常快，一下子上漲了100%。而在今年前半年，實際上我們更多注意力是在增值型產(chǎn)品上，從數(shù)據(jù)上看，a4彩激今年上半年跟去年全年比，有一個大的變化，在今年上半年我們已經(jīng)拿到市場的第三位了。我們不斷的在調(diào)整，然后來尋求一個動態(tài)的平衡。