【CPP114】訊：工作性質(zhì)原因，筆者不免每天接觸市場(chǎng)，最近經(jīng)銷商的唉聲嘆氣之聲證明了一點(diǎn)……，在辦公市場(chǎng)上，每年的淡季如時(shí)來(lái)臨，這個(gè)五月，還有即將到來(lái)的六月，或者還有之后我們將要面對(duì)的九月，這份“傳統(tǒng)”，多年未變，今年也是如此。淡季來(lái)臨，作為經(jīng)銷商，我們?cè)撛趺崔k？今天我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)話題。

　　說(shuō)到淡季，也就是說(shuō)最近辦公市場(chǎng)的銷售情況是極不景氣的，經(jīng)銷商認(rèn)得多，可每每都能聽到相同的聲音，比如說(shuō)“不好過啊，一天沒開張了！”“最近生意不好啊”，筆者給予理解之余，也有替這些經(jīng)銷商想到底該怎么去面對(duì)這樣的問題。我們開門見山的說(shuō)，無(wú)論何時(shí)，面對(duì)淡季，我們只能做的就是扛著，或者是死扛，也可以理解成本份面對(duì)，因?yàn)橄鄬?duì)于淡季，我們還會(huì)有旺季，扛過淡季，就是我們可以賺到錢的旺季了。

　　那我們面對(duì)淡季，除了死扛，還能做什么呢？筆者今天走訪了多家經(jīng)銷商，總結(jié)了他們的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為每家都有每家的做法，或者是符合自己的做法，在分離經(jīng)驗(yàn)之時(shí)，我們需要說(shuō)的是這可能不是適合你公司做法的，或者說(shuō)還有更好的方法，那以下所說(shuō)只是僅為那些迷茫于淡季的人們做參考罷了。

　　老客戶的再勾通與“開發(fā)”

　　死扛是自保，得以令自己還身處辦公市場(chǎng)，在市場(chǎng)淡季之時(shí)，而在此之外，我們最先說(shuō)的就是辦公市場(chǎng)銷售之源，一家經(jīng)銷商這樣跟筆者說(shuō)道：“沒有新客戶上門，我們不妨考慮一下老客戶的再開發(fā)上，辦公產(chǎn)品與其它消費(fèi)產(chǎn)品不一樣的就是它的專業(yè)性上，老客戶在使用產(chǎn)品的時(shí)候，也許會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題，當(dāng)然還會(huì)有采購(gòu)耗材的需求”。

　　按他的想法，這種老客戶的再開發(fā)，是指閑暇之余的一種問候，而并非主要以銷售為主，我們?cè)谄綍r(shí)市場(chǎng)旺季時(shí)只顧著銷售產(chǎn)品了，還真是沒時(shí)間去做老客戶服務(wù)方面的事，當(dāng)然是有，也通常是老客戶主動(dòng)來(lái)找過來(lái)的需求，比如說(shuō)讓我們加個(gè)粉什么的問題。

　　那我們現(xiàn)在要做的是更主動(dòng)一些，反正賣不出去東西，閑著也是閑著，給老客戶打個(gè)電話，問一下產(chǎn)品的使用情況什么的，而適機(jī)從中獲取商機(jī)。前提是問候，就算當(dāng)時(shí)老客戶沒有任何需要，你也會(huì)給對(duì)方留下更深的印象，這也更有利于穩(wěn)撰老客戶，又或許此時(shí)老客戶還會(huì)給你介紹來(lái)新客戶呢，也不一定。

　　讓現(xiàn)有客戶得到更好的服務(wù)

　　首先，我們需要說(shuō)的是無(wú)論何時(shí)，好的服務(wù)都是銷售的前提，但當(dāng)銷售遭遇淡季，我們之前好的服務(wù)就要變的更好，以此博得用戶的認(rèn)可，使得帶來(lái)淡季不多的市場(chǎng)份額。

　　淡季，最常見的就是市場(chǎng)冷清，那這時(shí)最容易出現(xiàn)用戶貨比三家的情況，或者是貨比多家，經(jīng)銷商提貨價(jià)大多相同，可賺取的利潤(rùn)空間也都會(huì)相差無(wú)幾，那用戶貨比三家的時(shí)候更好的服務(wù)當(dāng)然會(huì)被用戶最終認(rèn)可，以形成最終交易。

　　銷售深耕 推銷用戶最適合的產(chǎn)品

　　進(jìn)入淡季，消費(fèi)者購(gòu)買需求降到最低，那此時(shí)我們?cè)撘允裁礃拥漠a(chǎn)品銷售為主呢？又或者說(shuō)這時(shí)候該怎么賣產(chǎn)品呢？小蝦米釣大魚？當(dāng)然不，也許你會(huì)短時(shí)間內(nèi)獲得利潤(rùn)，不過辦公產(chǎn)品與其它產(chǎn)品不同，經(jīng)銷商當(dāng)然應(yīng)放眼全局，以維持長(zhǎng)久利益。

　　此時(shí)，我們應(yīng)推銷用戶最適合的產(chǎn)品，或者說(shuō)主動(dòng)為銷費(fèi)者找到最適合他使用的那款機(jī)型，以你的專業(yè)角度去為客戶著想，當(dāng)然這可能是服務(wù)當(dāng)中的一項(xiàng)，而我們獨(dú)立來(lái)說(shuō)此事，也是想說(shuō)他是非常重要的。用戶終究會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的這次采購(gòu)是明智的，而這時(shí)，你會(huì)在用戶那獲得誠(chéng)信的認(rèn)可，后期耗材與設(shè)備更換等，他還會(huì)找其它人嗎？



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